September 2011
Biral vaart een eigen(wijze) koers
Erwin Knijnenburg, directeur van Biral Nederland, moet vaak uitleggen waarom een dochter (Biral) haar moeder (Grundfos) beconcurreert met dezelfde producten. ‘Toch is het niet zo raar’, zegt hij. ‘Kinderen zijn loyaal, maar ook eigenwijs en vinden soms dat ze dingen beter doen dan hun ouders. Zo is het ook met Biral. We komen bij dezelfde klanten over de vloer, maar hebben net iets meer te bieden op het gebied van kwaliteit, innovatie en service.’
Biral is een kleinere speler op de markt voor pompen. Het van oorsprong (1919) Zwitserse bedrijf is weliswaar al sinds 1993 een volle dochter van Grundfos, dat destijds het marktaandeel in Zwitserland wilde veiligstellen, maar dat neemt niet weg dat het een eigen(wijze) koers vaart bij de fabricage van pompen voor de woning- en utiliteitsbouw. Daarbij bedient het de volledige breedte van de markt; van pompen voor verwarmings- en luchtbehandelingsinstallaties tot en met pompen voor sanitaire en industriële installaties. Biral hanteert nadrukkelijk een kwaliteitsstrategie en houdt zich bewust afzijdig van de volumemarkt, waar tot op het laatste dubbeltje wordt geconcurreerd.
Meermerkenstrategie
Voor Erwin Knijnenburg, directeur van Biral Nederland en ook verantwoordelijk voor de verkooporganisatie in Duitsland, is het niet zo onlogisch dat Biral zich op dezelfde markt begeeft als Grundfos en andere grotere pompenfabrikanten. ‘Ons moederconcern hanteert een meermerkenstrategie. Biral is een kwaliteitsmerk dat zich met haar producten concentreert op het hogere segment in de markt, waar klanten bereid zijn iets meer te betalen voor kwaliteit en aanvullende dienstverlening. Op prijs gaan we het niet winnen, maar het bedrijf heeft in Zwitserland een eigen fabriek en ontwikkelafdeling waar we continu aan nieuwe, innovatieve pompen werken en bestaande pompen doorontwikkelen. Daarmee kunnen we de concurrentie – en dus ook Grundfos – technologisch gezien een stap voor blijven.’
Knijnenburg wijst er op dat het vaak niet de grootste spelers zijn die met de grootste innovaties komen. Zo sleepte Biral in 2010 een VSK Award in de wacht met de AXW Smart, een tapwaterpomp met intelligente (gebruiksvoorspellende) regeltechniek waarmee een theoretische energiebesparing tot 98 procent kan worden gerealiseerd. ‘Ik vergelijk het vaak met het Volkswagen-concern, waar naast Volkswagens ook Audi’s worden geproduceerd. Innovaties ontstaan vaak bij de duurdere merken en die sijpelen dan later door in de markt voor de gewonere auto’s. En als een klant mij rechtstreeks vraagt waarom hij een iets duurdere pomp van ons in zijn project moet opnemen, wijs ik meestal naar de ook iets duurdere auto waarin hij rijdt. Die is ook gewoon ietsje beter, zeg ik dan.’ Om zijn verhaal verder te ondersteunen haalt Erwin Knijnenburg nog maar eens aan dat het Biral was dat in 1998 als eerste de permanentmagneettechniek in pompen toepaste. ‘Deze techniek wordt inmiddels veel breder toegepast, maar destijds waren wij de eerste met een energiebesparende pomp die aan het A-label voldeed. En daarmee liepen wij jaren vooruit op de Europese eisen die vanaf 2013 gelden. Vanaf die datum zijn nog slechts A-labelpompen toegestaan. Ook waren wij de eerste die een hoogefficiënte pomp voor klimaat- én koude-installaties ontwikkelde met het zogeheten tweekamersysteem waarbij een tussenflens voorkomt dat er tussen de twee kamers een koudebrug ontstaat. Het is een pomp die uitermate geschikt is voor toepassing aan de koude zijde van een warmtepomp. En met de separate montage van de elektronische regeling is condensvorming in de elektronica – bij grote temperatuurschommelingen – geen thema meer.’
Die scheiding van elektronica van de pomp zelf lijkt een eenvoudige modificatie aan een bestaande pomp, maar Knijnenburg geeft aan dat daar een jarenlange ontwikkeling aan vooraf is gegaan, omdat aan de kabel hele hoge eisen worden gesteld. ‘Die moet namelijk volledig vrij zijn van interferenties. Het signaal mag niet worden verstoord door bijvoorbeeld een mobiele telefoon.’
De s+i pompen van Biral
Bronpompen
De 4-duims onderwater- of bronpompen (sub4) die worden toegepast in boorgaten, bronnen en open tanks; een energiezuinige oplossing in combinatie met warmtepompen door de toepassing van 250 W-motoren en geringe opvoerhoogten. De wisselstroommotoren zijn bovendien standaard voorzien van een overbelastingsbeveiliging en deblokkeerbeveiliging. de sub4 serie is standaard voorzien van een kabel tot 50 m lengte. Onderhoudswerkzaamheden zijn niet noodzakelijk, omdat de watergevulde en met glijlagers uitgevoerde onderwatermotor praktisch zonder slijtage werkt.
Hogedrukpompen
Biral biedt de HP-e voor het verpompen van drinkwater en de HPC-e (volledig in rvs uitgevoerd) voor het verpompen van agressieve vloeistoffen, zoals gedemineraliseerd water en chemicaliën. Het zijn hogedrukpompen met een opgebouwde frequentieregelaar die een goede zuigkarakteristiek met lage NPSH-waarde bezitten. Deze ‘net positive suction head’-waarde geeft de minimale druk bij de pompinlaat aan die deze pomp nodig heeft om cavitatievrij te kunnen werken, oftewel te voorkomen dat er vacuüm bellen ontstaan. De pompen zijn onderhoudsvriendelijk doordat de seal (afdichting) eenvoudig is te vervangen. Ze zijn standaard uitgerust met hoogrendementie2-motoren en roestvaststalen waaiers.
Drukverhoginginstallaties
De drukverhogingsinstallaties uit de DWA-serie (m, m/r, p en de sub) hebben naast de voordelen van de hogedrukpompen als voordeel dat zij modulair zijn opgebouwd, eenvoudig zijn te installeren en voldoen aan de Kiwa-regelgeving. De pompen worden gelijkmatig belast door het cyclisch wisselen en hebben een hoge bedrijfszekerheid doordat de installatie bij uitval van de regeling in noodbedrijf gaat.
Vuilwater/fecalienpompen
De robuuste betrouwbare en repareerbare fecaeliënpompen hebben een intelligent besturingssysteem voor vuilwaterputten. Ze zijn verkrijgbaar tot 40 A met wissel- en draaistroommotoren. de wisselstroommotoren zijn beveiligd tegen overbelasting en blokkering en hebben een hoge bedrijfszekerheid door noodbedrijf bij uitval van de regeling.
|
S+i markt
In Zwitserland is Biral een belangrijke speler in zowel de hlk- (heizung, luftung, kälte) als de s+i-markt (sanitair, industrie) met een redelijk gelijkmatige verdeling van de omzet over deze twee marktsegmenten. In Nederland verdient Biral zijn geld voor het grootste deel in de hlk-markt met circulatiepompen voor verwarmings-, koel- en luchtbehandelingsinstallaties. Veel minder omzet wordt gehaald in de Nederlandse s+i-markt. Dat wil Knijnenburg gaan veranderen. Ook hier staat voor Biral een kwaliteitsstrategie overigens voorop, zo gaf hij tijdens een perspresentatie aan waarin het bedrijf de nieuwe strategie toelichtte.
‘We willen nu ook in Nederland van de binnenkant naar de buitenkant van het gebouw’, vertelde Knijnenburg. ‘Met de levering van bronpompen, hogedrukpompen, vuilwater- of faecaliënpompen en drukverhogingsinstallaties willen wij in Nederland ook in dit marktsegment een partijtje mee gaan blazen.’ Een belangrijke reden is dat de fabrikant denkt dat het daarmee ook het omzetaandeel dat wordt gehaald met ‘service’ flink kan verhogen, en zo een evenwichtiger omzetverdeling wordt bereikt, iets wat het bedrijf minder kwetsbaar maakt.
Biral zoekt dus nieuwe afnemers. ‘Loodgieters, bronboorders en drinkwaterbedrijven’, zoals Knijnenburg aangeeft. Om de koerswijziging te ondersteunen is een nieuwe accountmanager aangesteld die zich helemaal toelegt op dit nieuwe segment, waarin in Zwitserland al goed wordt gescoord. Maar net als in de hlk-markt zal Biral de concurrentie aan moeten gaan. Niet alleen met het moederconcern, maar ook met ksb en Duijvelaar. ‘Het is dus noodzakelijk dat het bedrijf zich ook hier van de concurrentie onderscheid om vanaf 2014 het gewenste omzetvolume van 1,5 miljoen euro te kunnen realiseren’, realiseert Knijnenburg zich. Een uitdaging waar hij overigens niet tegenop ziet. ‘Wij hebben goede producten in dit segment en gaan ervoor zorgen dat we onze zogeheten unique selling points ook in deze markt voor het voetlicht brengen, om zo ons plaatsje te veroveren.’
Aanvullende dienstverlening
Knijnenburg denkt de aspecten waarmee het zich onderscheidt in de hlk-markt te kunnen kopiëren naar de s+i-markt. ‘Een heel sterk punt van ons is de aanvullende dienstverlening. De documentatie bij elke pomp is compleet en de levering van pompen en reserve-onderdelen is snel en foutloos, wat belangrijk is voor installerende bedrijven. Tevens geeft het adviseurs, projectleiders en uitvoerders op de bouw veel rust. En waar anderen na vrijdagmiddag de deur sluiten en de telefoon op het antwoordapparaat zetten, is Biral 24 uur per dag en zeven dagen per week bereikbaar.’ Een speerpunt in de dienstverlening is volgens Knijnenburg dat Biral zijn mensen niet alleen op de techniek achter pompen schoolt, maar op hele systemen. Dat betekent volgens hem dat het bedrijf zijn klanten vollediger kan adviseren en ondersteunen. ‘Onze vakmensen ondersteunen de klant bij de berekening en keuze voor de juiste pomp voor de juiste toepassing, maar ook met goede tips bij de installatie en de interpretatie van optredende fouten als de pompen eenmaal in gebruik zijn. En naast een eigen ontwik- kelingsafdeling hebben we de softwareontwikkeling volledig in eigen hand. Dat zorgt voor een optimale aansturing van de pompen en dat werkt weer rendementsverhogend.’
Opvallend genoeg ziet Knijnenburg voordelen in het feit dat Biral een relatief kleine speler in de markt is. ‘De kopieerders uit Azië, die je op beurzen altijd rond ziet lopen, hebben hun vizier vaak eerder gericht op de grotere jongens, zoals Grundfos en Wilo. We zijn te klein om te kopiëren, zeg ik wel eens. De volumen zijn voor die partijen niet interessant, bovendien zijn onze producten ook lastiger te kopiëren.’
Tekst: Paul Smorenburg
Fotografie: Leon van den Berg, Industrie