De solar challenge: kant-en-klaar of zelf bouwen?

Het doorzetten of installeren van standaard pv-pakketten is voor de solar-installateur geen markt van betekenis meer. Ook fabrikanten en groothandel trekken zich steeds verder terug uit de kant-en-klaarmarkt. De doe-het-zelver kan voor standaardpakketten vrijwel alleen nog terecht bij webshops en branchevreemde aanbieders. Deskundige installateurs maken het onderscheid met eigen maatwerkoplossingen. Ze tonen hun meerwaarde met advies en onderbouwing van keuzes.

Bij het volwassen worden van de solar-markt, zijn kant-en-klaarpakketten uit de gratie geraakt. Vrijwel alle 'eenvoudige' daken zijn al vol gelegd door doe-het-zelvers. De professionele solar-installateur heeft inmiddels zoveel kennis en ervaring opgebouwd dat hij geen beroep meer hoeft te doen op voorgekauwde pakketten met gebruiksaanwijzingen voor Jan-met-twee-linkerhanden.

Peter Desmet van groothandel SolarClarity zegt in Nederland geen kant-en-klaarpakketten meer te verkopen. 'Die tijd is voorbij en dat is ook niet zo raar. In de beginfase van de pv-markt vond de installateur nog houvast in standaardpakketten. Maar nu de materie meer dan bekend is, kunnen ze zich juist met eigen combinaties onderscheiden. Met een standaardpakket doe je wat ieder ander ook kan. Met een zelf samengestelde maatwerkoplossing laat je zien dat je over de productkeuze hebt nagedacht.'

'Zelf zijn we anderhalf jaar geleden gestopt met de standaardpakketten van fabrikanten of van eigen samenstelling. Er is niet om gerouwd. Dat zegt genoeg. Op startende markten, zoals Ierland, verkopen we ze nog wel, maar ook daar zal dat tijdelijk zijn. Fabrikanten zijn er zelf al lang en breed op teruggekomen. Alleen fabrikanten die op omvallen staan, willen nog wel eens met een 'pakketje' proberen om overeind te blijven. Maar meestal werkt ook dat niet. De kant-enklaarpakketten die nu nog verkrijgbaar zijn, komen doorgaans van online aanbieders die je na een algemene dakcheck naar een standaardoplossing leiden die ze zelf hebben samengesteld.'

Standaard-dak bestaat niet

Het is geen 'rocket science', het samenstellen van een pv-pakket, maar toch komt er meer bij kijken dan de kant-en-klaarmarkt doet vermoeden. Zo weegt de installateur de ondergrond en de technische beperkingen van het dak mee, evenals de oriëntatie van het dak, schaduwvormende objecten en het elektriciteitsverbruik van de bewoners. Met een simpele online dakcheck rolt er dan misschien een pakket van acht panelen en een standaardomvormer uit; in de praktijk kan er door schaduwvorming een andere omvormer en/of optimizer nodig zijn of laat de schoorsteen net één paneel minder toe.

Renée de Vries van installatiebedrijf De Solar Store: 'Elke situatie is anders. Er bestaat geen standaard-dak en dus ook geen standaardoplossing. Wanneer je als installateur achter je werk wilt staan, zal je zelf voor elke situatie een afgepast pakket moeten samenstellen, altijd pas na een schouw. Natuurlijk maken we wel eigen selecties in panelen en omvormers van onze voorkeur, onder meer afgaande op de Solar Scorecard, maar nooit kauwen we combinaties voor.' Vooral de aansluitingen zorgen bij kant-en-klaaroplossingen vaak voor problemen, geeft De Vries aan. 'Twaalf panelen aansluiten is wel wat anders dan een waterkoker. Vaak moet de hele meterkast ervoor worden aangepast. Dat zijn dingen die de consument vaak vergeet als ze een standaardpakket aanschaffen.'

Goed advies

Ook installatiebedrijf MetDeZon houdt zich zoveel mogelijk afzijdig van kant-en-klaarpakketten. Dave Oerlemans: 'Hooguit 5 procent van de pakketten die we verkopen zijn doe-het-zelfsystemen. We leggen die niet zelf aan. Het overige werk bestaat uit zelf samengestelde maatwerkpakketten. De meeste consumenten zijn niet gecharmeerd van kant-enklaaroplossingen. Ze hebben behoefte aan een goed advies. Zo zullen wij pv-panelen voor een dak op het noorden meestal afraden, evenals de aanschaf van dure, zwarte panelen op een plat dak waar niemand ze ziet. Als professioneel solar-bedrijf staan wij voor het creëren van eerlijke verwachtingen en voor veilige installaties. Met het Zonnekeur-keurmerk onderscheiden we ons van de internetcowboys.'

De praktijk laat zien dat vooral niet-gecertificeerde bedrijven en doe-het-zelvers blunderen. In veel gevallen leiden slechte aansluitingen tot onacceptabele opbrengsten of tot onveilige situaties. Dat merkt ook David van Duijnhoven van 100% Zonnig. 'Een streng die niet volledig blijkt te zijn aangesloten of een plusen een mindraad die zijn omgewisseld. Het is voor een consument die niet monitort moeilijk te achterhalen of het systeem werkt of niet. Zelfs bij landelijke partijen die als collectief pv-systemen aanbieden komen we storingen en niet-functionerende installaties tegen, die wij vervolgens mogen oplossen.'

Typisch Nederlands

Van Duijnhoven weet veel doe-het-zelvers op het laatste moment nog over de streep te trekken om met een deskundige installateur en een maatwerkoplossing in zee te gaan. Zodra ze horen wat er allemaal bij komt kijken, laten ze het doe-het-zelf plan toch varen.

Doe-het-zelven met pv-systemen is overigens een typisch Nederlands fenomeen. In vrijwel geen enkel ander land is dit toegestaan. Installateurs vinden het verwonderlijk dat het hier wel mag, met alle gevaren van dien.

'Hoeveel panelen waaien er niet van het dak omdat de klemmen niet goed zijn aangebracht? En hoeveel doe-het-zelvers weten hoe ze een ac-aansluiting moeten uitvoeren? Als je ziet aan welke veiligheidseisen wij moeten voldoen op het dak en in de meterkast, dan is het bizar dat elke willekeurige huiseigenaar dat blijkbaar zonder kennis en voorzorgsmaatregelen mag doen,' zegt Allard Dijkstra van Atama.

Desillusie

Als de zelf aangelegde kant-en-klaarsystemen vervolgens niet of niet goed werken, bellen de doe-het-zelvers de installateur. Atama levert daarom geen kant-en-klaarpakketten meer. Het bedrijf installeert wel pakketten die zijn besteld bij derden, zoals de Vereniging Eigen Huis en Ikea. Dagelijks levert dat zo'n vijf klussen op.

Sinds vorig jaar is die markt sterk geprofessionaliseerd, merkt Dijkstra. 'Voor beide partijen doen we nu altijd eerst een schouw voor we de pakketten bij hun klanten uitleveren en aanbrengen. Tot voor kort gebeurde dat nauwelijks. Dan pasten de systemen vaak niet, er waren meer of minder panelen nodig, de omvormer voldeed niet in de specifieke situatie of het kabeltraject moest compleet anders. Problemen achteraf waren schering en inslag. Dat leidde tot desillusie en aantasting van het solar-imago.'

Als geïnteresseerden nu bij Ikea of Vereniging Eigen Huis aankloppen, krijgen ze van deze aanbieders eerst een globale inschatting op basis van de gegevens, wensen en satellietbeelden. Vervolgens wordt de installateur opgeroepen om ter plekke te controleren of de opgave klopt.

Dijkstra: 'Dan kun je alsnog overleggen met de klant. Misschien is bij schaduwvorming een paneel minder een oplossing of is de inzet van een optimizer beter om het maximale rendement te halen. Je kunt dan ook bespreken wat ze verwachten van hun systeem. Willen ze minder energie afnemen, geld besparen of het milieu ontlasten? Dat heeft invloed op de keuzes die je uiteindelijk gaat maken. Ook stel je daar de vraag waar men de omvormers wil hebben en hoe ze de kabels daar naartoe weggewerkt willen hebben. En als de meterkast niet voldoet aan NEN 1010, doe je meteen een voorstel voor vervanging. Zo kom je pas tot een echt realistisch plaatje.'

Lokmiddel, geen oplossing

De meeste installateurs kiezen er bewust voor om geen kant-en-klaarpakketten te installeren. Ze willen en kunnen geen verantwoordelijkheid nemen voor de materiaalkeuze van anderen. Ze kunnen er na het installeren moeilijk garantie op geven. Zo verdwijnt de kant-en-klaaroplossing langzaam maar zeker naar de zijlijn.

Van Duijnhoven: 'Kant-en-klaarpakketten zijn vooral nog een lokmiddel van webshops die snel een richtprijs willen laten zien en de suggestie wekken dat het allemaal heel eenvoudig is. Maar daar komen consumenten vaak bedrogen uit. Het is als de aanbieding van een 'kale' auto bij een merkdealer. Zodra je er je extra wensen op los laat, komt er een compleet andere auto en prijsklasse uit rollen. Het zijn meer verleiders dan daadwerkelijke oplossingen.'