Mei 2020
Hoe te verdienen op draadloos bedienen?
2 comfort-installateurs geven tips
Bouwmarkten, woonwinkels en webshops zijn een geduchte concurrent van de installateur voor betaalbaar, draadloos bediend elektronisch comfort. Is daarmee de slag aan de onderkant van de markt al een ‘verloren zaak’ of kunnen installatiebedrijven hier iets tegenoverstellen? Twee comfortinstallateurs vertellen hoe zij de concurrentie aangaan.
'We maken mee dat particulieren die Google Nest-producten hebben aangeschaft en dat niet werkend krijgen, zich bij ons melden’, stelt Frans Sparnaaij van Elektrotechnisch Installatiebedrijf P. Hoekwater uit Aalsmeer. Oplossen van de problemen met dergelijke apparatuur doet hij tegen uurtarief. Sparnaaij: ‘De economische crisis is voorbij en ik ga niet meer voor een paar tientjes per uur aan de slag. De jaren dat we tegen elkaar zeiden ‘veel voor weinig en nooit chagrijnig’ liggen echt achter ons. Als iemand een product elders koopt, maar niet werkend krijgt, dan reken ik een stevige uurprijs om dat op te lossen. Ik heb namelijk geen marge meer op het gekochte product. Sowieso is er voor ons als installateurs nauwelijks iets te verdienen op alles wat draadloos te bedienen is. De aanbieders van dit type producten verkopen via zoveel kanalen, dat wij niet concurrerend kunnen aanbieden.’
Prijzen vergelijken
Daarmee raakt Sparnaaij een belangrijke oorzaak voor het missen van omzet. Bouwmarkten, woon- en webwinkels zijn serieuze concurrenten voor systemen die een woning comfortabeler en veiliger kunnen maken, en die als ‘plug-and-play’ worden verkocht. ‘Als een grote winkelketen een actie houdt met ‘betaal dit weekend geen btw!’ dan kan ik wel inpakken. Toch gaan we nu voor Sonos-audiosystemen als reseller een showroom inrichten. Hoewel het voor ons jammer is dat het overal te koop is, is het gewoon een mooi product.’ Bij Complex E-Techniek is Johan Burggraaff duidelijk over de impact die de groei van concurrerende verkoopkanalen heeft op zijn dienstverlening. ‘De markt is wel aangetrokken, maar omdat onze ondernemerskosten stijgen, staan de marges onder druk. Het is lastig uit te leggen aan de klant dat je nu eenmaal veel kosten – personeel, opleiding, certificering enzovoort – moet verdisconteren in de prijzen en daardoor duurder bent.’ ‘Ook vergelijken consumenten op internet de prijzen en kopen dan bijvoorbeeld een draadloze beveiliging bij een bouwmarkt. Met die apparatuur is op zich niets mis, maar het is appels met peren vergelijken als ik kijk naar de oplossingen die wij bieden. Wij leveren producten die inzetbaar zijn voor Borg-gecertificeerde beveiligingsinstallaties en die voldoen aan de Europese eisen, zoals Nen-EN 50131-1:2006/A1:2009 en Nen-EN 50136-1:2012.’ ‘Wat ook speelt is dat een bouwmarkt vaak de fabrieksgarantie van een maximaal een jaar aanhoudt voor artikelen. Als het systeem daarna niet meer werkt, is het jammer voor de klant. Als installateur hebben wij tocheen andere band met onze klanten en beperken we onze service niet tot één garantiejaar. Het is immers je klant en je staat – na het afsluiten van een onderhoudscontract – altijd voor ze klaar als er problemen zijn. Ook een jaarlijkse controle vergroot de zekerheid dat de apparatuur doet wat het moet doen. Natuurlijk hangt hier een prijskaartje aan, maar door de nieuwe technieken kunnen we steeds meer producten ook op afstand monitoren. Hierdoor kunnen we sneller reageren, beter assisteren en zijn er minder reiskosten voor de klant.’
Johan Burggraaff:
‘Goedkoop blijkt toch vaak echt duurkoop’
Smart niet altijd simpel
Complex E-Techniek uit Waddinxveen is totaalinstallateur in (woonhuis)beveiliging. Burggraaff: ‘Voor de lagere risico’s zetten we de laatste jaren wel draadloze oplossingen voor beveiliging in. Tien jaar geleden kon dat niet, want toen stond dat echt nog in de kinderschoenen. Nu wel, al komen we nog steeds problemen tegen. Bijvoorbeeld bij wifi-verbindingen voor camera’s. De materialen in de omgeving zijn zeer bepalend voor de kwaliteit en snelheid van data-overdracht. Betonnen wanden en plafonds, maar ook staalconstructies beperken de afstanden waarop iets nog werkt.’ ‘De handleiding van de apparatuur vermeldt bijvoorbeeld een bereik van driehonderd meter, maar in de praktijk blijkt dat dan door de omgeving slechts vijftig meter. De klant eist uiteraard dat we het oplossen, maar bij de goedkopere systemen zijn maatregelen als verdeelstations, extra antennes en repeaters niet mogelijk. Vaak blijkt goedkoop dan toch echt duurkoop. Wil je dit echt goed doen dan moet je vooraf signaalsterktes gaan meten in een pand en dan pas de apparatuur kiezen.’ Burggraaff is ook betrokken bij ‘smart living’-installaties. Daarover zegt hij: ‘Als die spraakgestuurd werken, wil het wel eens fout gaan. De ene keer gaat de televisie bijvoorbeeld wel op commando aan, maar een volgende keer niet. Dan moet de oorzaak daarvoor zien te worden achterhaalt. Het kan bijvoorbeeld de duur van de puls zijn die net te kort is ingesteld, waardoor de televisie het commando niet oppakt. Een particulier komt daar niet uit en gaat terug naar de verkoper. Maar bij de bouwmarkt waar deze ‘slimme’ oplossing is gekocht, ontdekt men geen defecten in de techniek. Dat levert dus frustratie op bij de consument over de werking van dergelijke systemen, terwijl je met vakkennis dit prima aan de praat kan krijgen. Maar vergis je niet, ook als je weet hoe dit werkt ben je gauw twee à drie uur bezig om een draadloze bediening in te stellen die alles in huis kan aansturen.’
Frans Sparnaaij :
‘We moeten ‘sexy’ over ons vak gaan praten’
Draadloos of toch een kabeltje?
Sparnaaij ziet ook de beperkingen van draadloze bediening. ‘Natuurlijk zijn er allerlei draadloze oplossingen die werken, zo lang het een kleinschalig systeem betreft. Maar wordt de installatie zeer uitgebreid, dan stappen wij over naar een KNX-oplossing. Dit protocol is merkonafhankelijk en we passen het toe om allerlei apparatuur met specifieke functies in één display onder te brengen. Zo maken we het voor de woningeigenaar makkelijk om alles te bedienen. Het voordeel is ook dat het bekabelde systeem foutloos is in te regelen.’ Dat onderschrijft ook Burggraaff: ‘Goedkope systemen adviseren we niet. Die geven te veel nazorg, omdat klanten ons dan te vaak gaan bellen met problemen. Oplossingen als Control4, dat als schil over een KNX-net ligt, is een goede en bewezen controller voor op een tablet of smartphone voor verlichting, verwarming, muziek, home cinema-systeem en ook een alarmsysteem. Een prachtige app voor de klant, maar wel in te regelen door de installateur.’
Concurrentiekracht en toegevoegde waarde
Sparnaaij profileert zich als ‘de Elektroloog’ in zijn regio. Tevens is hij aangesloten bij en partner van ‘Uw Duurzame Installateur’. Daarover zegt hij: ‘Alleen ga je sneller, samen kom je verder!’ Hij is zich afgelopen jaren ook meer gaan verdiepen in marketing en social media en besteedt er veel tijd aan. Het maakt hem zichtbaarder. ‘Laatst was ik in Eindhoven bij Signify, voorheen Philips Lighting, en toen herkende een van hun mensen mij als de Elektroloog. Zoiets bevestigt mij dat ik goed bezig ben. Dat moeten we in onze branche allemaal gaan doen en zeker als het om de smart home-oplossingen gaat. We moeten ‘sexy’ over ons vak gaan praten!’nSparnaaij benadrukt de noodzaak om zichtbaar te zijn in de markt en duidelijk te maken wat de meerwaarde van een professional is. ‘Mensen roepen gauw dat ons soort dienstverlening te duur is, maar dat kun je ondervangen door goed uit te leggen wat je toevoegde waarde is als installatiebedrijf. Wijs er als installatiebedrijf bijvoorbeeld in elke social media-uiting ook op dat je lid bent van Techniek Nederland. Samenwerking is de essentie voor het succes van morgen.’
Tekst: Tom de Hoog
Fotografie: Industrie