Frans van Sikkelerus van DQS Elektrotechniek: ‘De tijd van ‘preferred suppliers’ is voorbij.'

Bij het inkopen beperkt Beukema zich tot drie leveranciers. ‘Anders zie ik door de bomen het bos niet meer. Bovendien is prijs momenteel het belangrijkste. Fabrikanten leveren aan meerdere paneelbouwers, dus ik kan me niet afhankelijk maken van één partij. Zelf blijven we op de hoogte door de normen bij te houden en het assortiment van de fabrikanten, en we kijken een beetje vooruit naar wat er gaat komen. We kijken wat er wordt aanbesteed en wat er loopt in de regio. We houden oude relaties warm en proberen nieuwe op te bouwen.’

Die klanten staan nu al in de rij bij Eltech Paneelbouw uit Ulvenhout. Directeur Henk van der Velden fabriceert en monteert met vier vaste medewerkers en vijf inleenkrachten panelen, schakelkasten, besturingskasten, verdeelkasten en andere besturingen op elektrotechnisch gebied. Installateurs plaatsen deze panelen vervolgens in de utiliteitsbouw, waaronder verzorgingstehuizen, ziekenhuizen en brandweerkazernes.
‘De nieuwbouw ligt vrijwel stil, maar onze markt draait nog goed, omdat de overheid projecten laat doorlopen en nieuwe projecten opstart. De afgelopen jaren hebben we telkens vijftien tot twintig procent meer omzet behaald en dit jaar zelfs meer. Daarin zie ik geen verandering komen, want de overheid zal blijven investeren.’

De goede resultaten komen ook doordat Eltech Paneelbouw zich op een nichemarkt heeft gericht: de maritieme industrie. ‘We zouden ook voor de landbouw of tuinbouw kunnen kiezen, daar zijn nog mogelijkheden genoeg.’
Van der Velden beaamt dat de specialisatie steeds verder gaat. ‘Installateurs besteden alles uit, vanwege de verantwoordelijkheden die erbij komen kijken. Je wilt een installatie leveren die aan alle normen voldoet. Als je niet zeker weet of je dat kunt, besteed je het liever uit. Op die manier wentel je ook het risico af.’
Hij is gewend geraakt aan de combinatie van opdrachten die eigenlijk gisteren moesten worden uitgevoerd en aanvragen over een project dat nog in de kinderschoenen staat. ‘Maar we blijven altijd meedenken met de klant. Vandaag heb ik toevallig nog een klant geadviseerd over een goedkopere oplossing.’
Eltech Paneelbouw heeft één favoriete leverancier. ‘Die heeft iemand nodig om zijn product in elkaar te zetten voor de markt en dat doen wij dus. Dat we altijd met zijn spullen bouwen, zien we niet als een nadeel maar als een voordeel, want de prijs voor het bouwen bepalen we zelf. De leverancier kan dat zelf compenseren naar de klant toe of een bonus geven die deels naar ons gaat.’

Import uit China

Bij DQS Elektrotechniek uit Amsterdam werken ze liever productonafhankelijk. ‘Sommige klanten vragen om een specifiek merk en dat leveren wij dan natuurlijk’, zegt directeur Frans van Sikkelerus. ‘Maar verder hebben we de keuze; de tijd van ‘preferred suppliers’ is voorbij. De leveranciers hebben daar geen probleem mee, die zijn al lang blij dat ze omzet halen.’ Paneelbouw vormt bij DQS Elektrotechiek een klein onderdeel van alle elektrotechnische activiteiten. In totaal werken er 27 mensen, waarvan drie voor de paneelbouw. Meestal gaat het om klimaatbeheersystemen voor de utiliteitsbouw. De economische dip voelt het bedrijf pas sinds korte tijd.‘Onze bedrijfstak ijlt een beetje na. Nu de bouw wat langer stil ligt, krijgen ook wij minder werk. Inmiddels hebben we een paar mensen in deeltijd-WW lopen. Ik verwacht dat de markt in de tweede helft van 2010 weer aantrekt.’

Van Sikkelerus staat naar eigen zeggen meestal achteraan in het bouwproces als het om regelkasten gaat. ‘Vaak worden we net even te laat ingeschakeld. Toch is elk project weer anders, het is de uitdaging om aan de hand van het bestek je eigen invulling te geven.’ Net zoals Beukema van CG Paneelbouw ziet Van Sikkelerus toekomst in automatische gebouwbeheersystemen. ‘Het beheer van installaties via webbrowsers is ook in opkomst. Via de leveranciers verdiepen we ons in de nieuwe technieken.’

Ook bij Schotman Paneelbouw uit Assen voelen ze inmiddels de gure wind van de recessie. Hier werken tussen de 18 en de 24 medewerkers, afhankelijk van het aantal inleenkrachten. Zusterbedrijf Schotman Elektro richt zich op elektrotechniek in brede zin, maar Schotman Paneelbouw bouwt alleen panelen voor installateurs. ‘De zaken gaan niet slecht, maar we merken wel dat het meer moeite kost om opdrachten binnen te halen’, zegt adjunct-directeur Albert Pinkster. ‘We richten ons momenteel op renovatie en minder op nieuwbouw. Volgens mij is die recessie meer een hype, iedereen praat elkaar wat aan. Wij zien nog mogelijkheden genoeg.’

Schotman Elektro importeert regelmatig producten uit bijvoorbeeld China. ‘Daar staan prima fabrieken die hoogwaardige spullen leveren. We weten met z’n allen dat de Nederlandse markt goedkoper moet, daar ontkomen we niet aan. Kijk maar naar Duitsland, daar liggen de prijzen een stuk lager. Volgens mij houden fabrikanten hier de prijzen kunstmatig hoog. Elk jaar twee tot drie procent meer, dat houd je niet vol. Daarom koop ik mijn materialen liever in China.’ Pinkster heeft wel exclusieve contracten met Nederlandse leveranciers. ‘Dan kun je nog steeds onafhankelijk zijn. Je spijkert voor hen aan de weg, maar dat doen ze ook voor ons.’

Schotman Paneelbouw laat het ontwerpen en ter plekke installeren liever over aan andere specialisten. Wel investeert het bedrijf in nieuwe technieken. ‘We ontwikkelen momenteel een snelbouwsysteem voor verdeelsystemen, iets wat je snel in elkaar kunt zetten en leveren. Prefab ja. Zodat tachtig procent van de kast hier gereed ligt en je zo snel mogelijk kwaliteit kunt bieden.’

John Mooy van Elektro Internationaal: ‘Wij besteden veel aandacht aan scholing.'

Actief op zoek naar klanten

Andere paneelbouwers kiezen juist voor meerdere markten om hun continuïteit veilig te stellen. Zoals Multi Tech Service uit het Friese Niawier. Directeur-eigenaar Durk Weidenaar werkt er samen met zijn vrouw en drie monteurs. Naast een specialisatie in paneelbouw levert het bedrijf ook besturingsystemen en -installaties voor de machinebouw en (voedingsmiddelen)industrie. De verdelerkasten gaan meestal naar installateurs en naar twee groothandels.

‘Van de recessie hebben we momenteel wat meer last dan voorheen. Het gaat vooral om een dalend aantal opdrachten. Als reactie zien we dat er door collega’s wordt gestunt met de prijs. Daar doen wij absoluut niet aan mee, wij richten ons op onze meerwaarde, waaronder onze service, het programmeren op basis van bijvoorbeeld KNX en het meedenken met de klant.
Kansen zie ik in de besturingsystemen en de machinebouw. Op zich hebben we nog niet te klagen, maar we moeten wel actiever op zoek naar klanten.’

Ook John Mooy, mededirecteur van Elektro Internationaal in Woerden, vindt het jammer dat de branche onder druk van de recessie de prijs laat zakken. ‘Wij hebben gelukkig nog een redelijke opdrachtenportefeuille. Dat het minder gaat met de economie merken we aan de prijsvorming die onder druk staat. Vergelijk dat eens met de autobranche. Daar gaat het slecht en toch hanteren de meeste garagebedrijven nog hun standaarduurtarieven. Maar installerend Nederland gaat vaak in de uurtarieven snijden, terwijl dat veelal niet nodig is. Ons vak wordt uitgevoerd door specialisten en die zijn schaars.’
Mooy ziet meer in onderscheidend vermogen op technisch vlak. ‘Zonder specialisatie ben je te snel overgeleverd aan het prijsmechanisme. De installatiebranche telt te veel generalisten en te weinig specialisten.
Bij Elektro Internationaal werken veertig medewerkers, onder wie ongeveer 25 monteurs. De corebusiness is paneelbouw en besturingstechniek,

Volgens Mooy valt er voor specialisten nog altijd een goede boterham te verdienen door ontwikkelingen, zoals duurzaamheid, te volgen. ‘Daar heb je wel goed opgeleide mensen voor nodig, dus wij besteden veel aandacht aan scholing. De komende jaren gaan veel ouderen met pensioen en de instroom is nog steeds schaars. Op onze advertenties voor ervaren monteurs krijgen we weinig tot geen respons. Het vreemde is dat je voor zo’n schaars goed normaal gesproken een prima prijs kunt vragen, maar nu het bouwvolume een beetje terugloopt, hoor je bedrijven te snel klagen over het prijsniveau. Een beetje meer zelfbeheersing zou de branche goed doen.’

Tekst: Mathilde van Hulzen
Fotografie: Herbert Wiggerman