3 november 2023

Koper houdt van een opgeruimd bedrijf

Zorgvuldig proces belangrijk bij bedrijfsovername

Guido van der Molen was door Techniek Nederland uitgenodigd als ervaringsdeskundige tijdens de bedrijfsovernamedag van Techniek Nederland op 31 oktober. Voor een zaal van honderd eigenaren van installatiebedrijven deelde hij zijn ervaringen over het verkoopproces van het bedrijf dat hij 35 jaar geleden overnam van zijn vader. Zijn meest in het oog springende advies: Lever het bedrijf op zoals jij zelf graag zou zien dat het eruit ziet als je een ander bedrijf zou overnemen.

‘Wie heeft er in zijn werkplaats een stapel winterbanden liggen? Of een oud kinderbedje en achter in de hoek ook nog die caravan van zijn schoonouders?’ In het zaaltje in Amersfoort klinkt gelach, maar er gaan ook flink wat handen omhoog. ‘Dat had ik dus ook toen ik van plan was mijn bedrijf te gaan verkopen. En dat werkt niet.’ “Vot d’r met”, geeft hij de ondernemers in de zaal in Twents dialect mee. Oftewel: ruim je bedrijf op voordat je een koper gaat zoeken.

Afscheid nemen van je "kindje"

Als het om bedrijfsovernames gaat kun je gerust een parallel trekken met het verkopen van je huis, reageert Martine Beijer op de one-liner van de 56-jarige Van der Molen die in 2022 zijn bedrijf verkocht. 'Je moet het eigenlijk zó netjes opleveren dat je het bij wijze van spreken zelf haast wel weer zou willen kopen.’ Beijer die zelf in 2018 haar sanitairbedrijf verkocht is dagvoorzitter tijdens de bedrijfsovernamedag van Techniek Nederland. Voordat later in de middag vijf bedrijfsopvolgingsexperts hun expertise delen met de ongeveer honderd ondernemers in de zaal, deelt zij op het podium wat ervaringen met Van der Molen. ‘Ik was pas 18 toen ik begon met mijn bedrijf. Na een jaar of tien kwam het gevoel dat ik me verder wilde ontwikkelen in andere richtingen. Dat was best een eenzame periode, omdat het lastig is om met anderen te praten over het afscheid nemen van je “kindje”. Je klanten vinden het niet prettig als ze weten dat je er misschien wel mee gaat stoppen. En medewerkers die in deze tijd toch al moeilijk te vinden zijn zouden weleens nóg eerder dan dat jij een koper hebt gevonden de beslissing kunnen nemen eens een deurtje verderop te gaan kijken.’

Veroordeeld tot overname

Van der Molen herkent het verhaal van Beijers. Volgens hem worstelen veel bedrijven met de vraag wat zij moeten doen als het op een dag genoeg is geweest. Wanneer is het een goed moment en voorafgaand daaraan: wanneer moet je beginnen met erover nadenken? ‘In mijn tijd was je veroordeeld tot overname’, omschrijft hij de situatie toen hij in 1987 het bedrijf overnam van zijn ouders. ‘In die zin hadden zij het makkelijker dan in deze tijd waarin het zeker geen vanzelfsprekendheid is dat je zoon of dochter de zaak voortzet. Zelf had ik ook gehoopt dat mijn oudste zoon het over zou nemen. Ik vond ook dat hij goed paste in het bedrijf en bij mijn medewerkers ook de gunfactor had, maar… hij wilde het zelf uiteindelijk niet. Overigens heb ik daar open met hem over gesproken, want dat is wel mijn eerste tip: praat er open over’.

Maak jezelf misbaar

Toen bleek dat een familiaire overname er niet inzat, moest Van der Molen een andere route kiezen. Ook daarvoor heeft hij nog wel een paar tips. ‘Ik vertelde dat je die caravan en dat kinderbedje moet opruimen, maar wat ook heel belangrijk is: Neem voordat je gaat verkopen de tijd om langzamerhand ook jezelf op te ruimen. Maak jezelf misbaar. Een overnamekandidaat wil niet alleen een opgeruimd bedrijf, ze willen na een overname ook een bedrijf dat blijkt te kunnen draaien zonder dat de oud-eigenaar zich nog overal mee moet bemoeien. Als je niet misbaar bent, leidt dat tot een lagere overnamewaarde.’

In het verlengde van jezelf misbaar maken ligt het opruimen van bedrijfsmatige obstakels. ‘Boek die openstaande posten af’, geeft Van der Molen als voorbeeld. ‘We hebben allemaal debiteuren van wie je weet dat ze nooit meer zullen gaan betalen. Weg ermee! Maar ook: neem nog eens goed door of de contracten die je hebt met jouw leveranciers nog wel goed zijn. En kijk nog eens naar de lopende onderhoudscontracten. Kom je op elk onderhoudscontract eigenlijk een paar tientjes te kort om het werk fatsoenlijk uit te voeren? Mijn advies: ga praten met je klanten en herzie de contracten.’

Investeer in een goed team

Als in je hoofd het idee gaat spelen om je bedrijf van de hand te doen, is het verstandig om één of meer deskundige in de arm te nemen. Techniek Nederland had een vijftal bedrijfsopvolgingsexperts uitgenodigd om te praten over financieringsplannen, verzekeringen, het verkoopproces en de zachte kant van bedrijfsopvolging. Joost Kunst van het Management Centrum is het helemaal eens met de tip van der Molen jezelf misbaar te maken. ‘Als Management Centrum adviseren wij altijd de tijd te nemen om de zaken goed op een rij te zetten. Het gaat dan inderdaad om de cijfertjes, maar zeker ook om de organisatie. Investeer in een goed team dat om je heen staat en voorkom dat jij zelf nog steeds de spil bent waar alles om draait op het moment dat je uiteindelijk in gesprek wilt gaan met overnamekandidaten.’

‘Voorkom dat je zelf nog steeds de spil bent waar alles om draait’

Dorine Huybregts prijst Van der Molen dat hij niet ten koste van alles zijn zoon bleef pushen het bedrijf voort te zetten. De business coach ondersteunt vooral familiebedrijven. ‘Juist omdat het om familie gaat kan een overname heel gevoelig liggen. Slechts 30 procent van de bedrijfsovernames in de familiesfeer blijkt uiteindelijk succesvol. Dat komt omdat er te weinig aandacht is voor de zachte kant van een overname. Mijn doel is dat ouders en kinderen elkaar ook bij het Kerstdiner nog zien.’ Heel belangrijk is volgens Huybregts hoe je omgaat met de verschillende inzichten. ‘De oudere generatie stuurde bijvoorbeeld vaak op uren, terwijl de nieuwe generatie stuurt op output. En zo zijn er meer kleine en grotere pijnpunten waarover verschillend wordt gedacht. Neem de tijd om daar met elkaar over te spreken als je serieus overweegt je bedrijf door te geven aan de volgende generatie.’

Estafettestokje

Stefan van Maasakker wordt als organisatieadviseur bij Bol Adviseurs veelal ingeschakeld bij overnames van vooral de wat kleinere (10-20 man) ondernemingen in de installatiesector. ‘Het is bij een overname nooit zwart-wit. Ik vergelijk het weleens met estafettelopen. De nieuwe generatie moet het stokje (bedrijf) overnemen. Belangrijk daarbij is zowel de manier waarop het wordt overgegéven, als hoe het wordt overgenómen. Beide partijen moeten dat proces goed op elkaar afstemmen om het bedrijf heelhuids de volgende generatie in te brengen.’

Overigens vertelt Van Maasakker dat de wat kleinere bedrijven die hun bedrijf graag voortgezet willen zien, niet op een grote partij moeten wedden. ‘Die zijn vaak meer geïnteresseerd in de handjes dan in de klantjes. Terwijl medewerkers van een klein(er) bedrijf vaak ook uit zichzelf gaan ‘lopen’ als zij door een hele grote partij worden overgenomen. Grote bedrijven kijken eerder naar 40+ bedrijven dat met een eigen management zelfstandig verder kan draaien.’

Management buy-out

Eigenaren hebben ook vaak eigen medewerkers op het oog als kandidaat om het bedrijf over te nemen. Hoe pak je zo’n mogelijke management buy-out aan, zonder direct alles in de openheid te gooien? Van Maasakker heeft wel een tip. ‘Neem als eigenaar de “high potentials” in je bedrijf mee in je bedrijfsvoering. Stimuleer mensen in wie jij het ziet zitten om bepaalde opleidingen te gaan doen. Betrek ze in zaken die niet per se direct met hun vakgebied te maken hebben, bijvoorbeeld financiële zaken of marketingaangelegenheden. Je gaat dan automatisch voelen of er bij bepaalde medewerkers interesse is en of zij ook daadwerkelijk over de kwaliteiten beschikken die nodig zijn om een bedrijf te runnen.’

Van teleurstelling naar leermoment

En wat moet je doen als een kansrijke overnamekandidaat toch afhaakt in een laat stadium? Paul Overwater, adviseur bedrijfsopvolging bij MKB Advies Partners snapt dat dit een teleurstelling is, maar geeft aan dat het ook een heel goed leermoment kan zijn. ‘Analyseer waarop de overname is afgeketst. Dan kun je daar gericht aan werken om de valkuilen bij een volgende overnamekandidaat te vermijden. Uiteraard kunnen wij als MKB Advies Partners daar een begeleidende rol in spelen.’'
'Andersom gebeurt het ook’, zegt hij. Dan heeft een eigenaar zijn bedrijf verkocht en heeft hij eigenlijk spijt. Vaak is het zo dat je het als eigenaar vreselijk druk hebt met alles. Je hebt geen tijd om te reflecteren. Je gaat steeds harder werken en geeft er op een goed moment in een impulsieve bui de brui aan. Ons advies: geef op tijd aan jezelf toe dat je het bedrijf wilt gaan verkopen. Dat zorgt voor een veel beter overwogen verkooptraject.’

Meer informatie over bedrijfsopvolging is te vinden op de website van Techniek Nederland, bijvoorbeeld over de bedrijfsopvolgingsexperts en een link naar de website Installatiebedrijfkopen.nl

Leer elkaar kennen

De kopers zijn tijdens de middag duidelijk ondervertegenwoordigd. Toch komt nog even de vraag op tafel hoe een koper meer zekerheid kan krijgen over het financiële reilen en zeilen van een bedrijf en de in het bedrijf aanwezige kennis en kunde. De experts geven aan dat de omzet van een bedrijf een belangrijke leidraad is. ‘En’, zegt Van Maasakker, ‘je kunt in het algemeen wel zeggen dat hoe lager de vraagprijs is, hoe lager waarschijnlijk ook de winstgevendheid van het bedrijf is.’ Om de kennis en kunde in het bedrijf te toetsen/bewijzen, is het volgens de experts voor de koper interessant om gesprekken te voeren met de key functionarissen in het bedrijf. Daarmee kunnen zowel de kandidaatkoper als de verkopende partij nog beter beoordelen of er een goede match is, los van de financiële afwikkeling.’